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Curso Startup #4: Construyendo el producto, hablando con usuarios y creciendo

Curso Startup #4: Construyendo el producto, hablando con usuarios y creciendo

Preface:

El curso "How to start a Startup " de Sam Altman, presidente de YCombinator, es dictado en Stanford y transmitido online todos los martes y jueves durante 20 clases.

Ver resumen primera clase: Cómo comenzar una Startup #1: Idea y Producto. Ver resumen segunda clase: Cómo comenzar una Startup #2: Equipo y Ejecución.

La cuarta clase del curso es protagonizada por Adora Cheung, co-fundadora de Hometoy. En ella hace un paneo general, y detallado, de toda la experiencia con su startup, desde la idea hasta la etapa de crecimiento.

La primera lectura recomendada cuenta en detalle la historia de Hometoy y como llegaron a tener un crecimiento increíblemente rápido.

La segunda lectura es un artículo de Jessica Livingston (partner de Y Combinator) donde explica por qué las startups necesitan enfocarse en vender y no en marketing. Algunas ideas destacadas:

  • Una startup debería estar hablando con un número pequeño de usuarios que están realmente interesados, no con una amplia audiencia que les es indiferente.

  • Jessica nombra ejemplos de Apple, Facebook, Airbnb, Stripe, Pinterest. Todos ellos comenzaron con un grupo pequeñísimo de usuarios.

  • En Y Combinator siempre recomiendan empezar convenciendo a los usuarios manualmente para que usen su producto. Es una tarea penosa pero necesaria.


Comienza la clase.

Pre-requisito para empezar una startup: tener mucho tiempo en tus manos. Si vas a empezar como part-time, es mejor dedicar 2 o 3 días de la semana exclusivos a la startup que a dedicar algunas horas todos los días. Enfocarse es realmente importante.

Lo que la mayoría hace mal al empezar una startup:

  • Tener una idea y no se contársela a nadie.
  • Construir el producto en soledad.
  • "Lanzamiento".
  • Esperar por muchos usuarios...
  • Rendirse.

(Imagen de @solanojuan.)

  • Tener en claro cuál es el cliente que uno está tratando de hacerle la vida más fácil.

  • Si están solucionando un problema, resolverlo con sus propias manos, vivirlo. El ejemplo de Homejow es muy sencillo, Adora se puso a limpiar casas. Ponerse en los zapatos del cliente desde todos los ángulos.

¿Dónde empezar?

  • Ser obsesivo por conocer todo el entorno en el que se está trabajando. Investigar a todos los posibles competidores. Convertirse en un experto en la industria.
  • Identificar segmentos de clientes. Idealmente uno quiere que su producto lo use todo el mundo, pero en la vida real es mejor concentrarse en un segmento específico para optimizar mejor el producto a ellos.
  • Definir el proceso de la experiencia de usuario ideal. Desde que un usuario se entera del producto hasta después de comprar.

¿Cómo desarrollar la primera versión?

  • Definir el producto mínimo viable.

  • Mantener el producto simple. Cuando le presentas el producto a usuarios potenciales, debes poder explicarlo en una simple oración. Dejar de lado los aspectos complicados del producto.

  • Quienes son los primeros usuarios?

    • Familiares + amigos + colegas.
    • Comunidades online (HN, Reddit, Grupos Facebook, etc).
    • Comunidades locales (listas de emails, Emprending, etc).
    • Personas influyentes en tu nicho (Bloggers de temas específicos).
    • Cold calls + cold emails.
    • Prensa.

¿Qué hacer con los primeros usuarios?

  • Soporte técnico. Dar medios para que los usuarios puedan contactarte. Si puedes dar un teléfono mejor.
  • Esperar feedback es bueno, pero mucho mejor es ir a buscarlo proactivamente, yendo a hablar con los usuarios.
  • Las encuestas están bien, pero generalmente solo responden si te odian mucho o si te aman mucho.
  • Entrevistar personalmente a los usuarios, en una conversación natural y relajada deja los mejores resultados.
  • Analizar retención de usuarios. Es difícil al principio pero puede hacerse con reviews o pidiendo a los usuarios calificar el servicio.
  • El mejor feedback es obtenido de gente aleatoria (no conocidos) que paga por tu producto.

Construyendo la primera versión

  • Construye rápido pero optimizando para el ahora, nada de preparar el sitio para que sea escalable o cosas así.
  • No automatizar tareas al principio. Tratar de hacer la más posible manualmente para aprender mejor los procesos.
  • La perfección es irrelevante en esta etapa. Es estúpido intentar perfeccionar infinitamente el producto antes de lanzarlo.
  • Tener cuidado del feedback de algunos usuarios muy específicos, para no construir un Frankenstein.

Crecimiento:

  • Enfocarse en una estrategia y canal a la vez. No tentarse queriendo ejecutar muchas estrategias de marketing.
  • Cuando encuentres una estrategia que funciona, iterar y optimizar sobre ella.

Hay tres tipos de crecimiento:

Sticky growth

Se trata de intentar que tus usuarios existentes te paguen más (upgrade) o usen más tu producto.

  • Lo único que importa es la experiencia de usuario.
  • La forma de medirlo es viendo el Life Time Value y haciendo Retention Cohort análisis. [1]

Viral growth

Cuando los usuarios hablan de tus productos a sus amigos.

  • Para lograr un crecimiento viral es necesario una experiencia de usuario excelente sumado a un buen programa de referidos.
  • Identificar los puntos de contacto con el cliente para tentarlos a referir amigos (cuando se registra, cuando compran, etc).
  • Desarrollar un buen mecanismo de referidos (Ejemplo. Ganas $10 por cada amigo que invites).
  • Es importante optimizar el proceso de registro de los referidos para obtener mejores conversiones.

Paid growth

Tienes que tener dinero para comprar crecimiento.

  • Ejemplos: SEM, Display ads. Anuncios de Facebook. Gropon o cuponeras. Marketing offline. Ventas B2B. Email marketing directo.
  • La forma más simple de pensar en crecimiento pago es analizando si el LTV es mayor que el CAC (Costo de adquisición de cliente). [1]
  • El CAC es calculado dividiendo el CPC (Costo por click) por el CR (Taza de conversión).
  • Es importante analizar estas métricas separando en diferentes segmentos de usuarios.
  • Tienes que tener presente que cuando compras anuncios de diferentes segmentos de usuarios, que los usuarios se comportan de manera diferente (ejemplo, diferentes paises, ciudades, canales, keywords, etc).

El arte de Pivotear

  • Tener un plan de crecimiento ideal donde empezar. (Ejemplo: Semana 1 tener un usuario, semana 2 tener tres, semana 3 tener diez, etc).
  • Si van tres o cuatro semanas sin crecimiento, o con menor crecimiento, entonces puede ser momento de considerar un pivot.

Curva de crecimiento (Imagen tomada de "21 actionable Growth Hacking tactics").

La próxima clase es dirigida Peter Thiel, fundador de Paypal entre otras cosas. Otra reliquia.

¿Qué idea te pareció más interesante? ¿Te gustaría agregar algo? Te espero en los comentarios abajo.

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Notas al pie

[1] En el blog de Javier Megias se explica un poco más profundo las métricas LTV, CAC, entre otras.


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